En el mundo del marketing y la publicidad, el punto de partida a la hora de abordar un proyecto es de gran importancia. Su estudio, análisis y entendimiento en profundidad es fundamental para poder dar una respuesta a los objetivos que plantea.

Se necesita transformar el problema de una empresa en un problema o en un deseo del consumidor para poder resolverlo y así conseguir que sea algo relevante y llamativo para él. Esto se debe a que en el mundo en el que vivimos se compite constantemente por la atención de las audiencias y por ello se tiene que estar seguros de que lo que se quiera decir realmente es importante para el espectador.

Así, la relevancia se convierte en el vehículo en el que viajará el mensaje y en esto, el punto del que se parte tiene mucho que decir.

Sin un problema que resolver difícilmente tendrás una estrategia porque una estrategia al final no viene a ser más que una hoja de ruta sobre cómo abordar un problema y de cómo resolverlo.

El problema de la marca, el problema del consumidor y su solución

El problema al que se enfrenta la marca es triple: en un primer lugar, el problema de relevancia ya que una marca juega de por sí dentro de una amplia categoría y es fundamental prestar atención a este hecho constantemente; en segundo lugar, el problema de diferenciación, ya que los competidores están ofreciendo un producto o servicio idéntico o similar y es necesario diferenciarse desde una perspectiva no racional; y en tercer lugar, el problema de producto, ya que mucha gente puede decantarse por cualquiera de una misma categoría debido a diferentes motivos pensando que es más beneficioso o satisfactorio.

Este problema no le importa a la gente corriente, por lo que se debe transformar en un problema o tensión del consumidor para que, de alguna manera, sí le llame la atención y así dar una solución desde la propia marca para ser relevantes externamente.

En este sentido, el problema del consumidor es un factor que sí tiene relevancia para él y puede hacer clic en su mente para decidir consumir un producto u otro dentro del mercado. Es decir, si la marca no soluciona un problema de negocio, como alguno de los mencionados anteriormente, al consumidor no le importa ni le importará hasta que los expertos en la materia le den una vuelta para hacerlo llamativo para él.

El mejor marketing es el que resuelve problemas de otros y no de la propia marca

Como se ha comentado antes, el cliente de hoy es consciente de que tiene infinidad de lugares y productos para elegir y esto es un reto para las marcas. Es por ello que los profesionales del marketing ya no utilizan a los consumidores para resolver los problemas de marca, sino que lo hacen para resolver los suyos propios. Estos expertos lo llevan a cabo a través de la empatía necesaria para saber que aquellos a quienes aspiran a vender o a servir no quieren lo mismo, no creen lo mismo y no les importa lo mismo.

El papel clave de este especialista del marketing, actualmente, se trata de entender que la gente no quiere que ellos busquen ofrecer, sino las emociones que les pueden hacer sentir: establecer relaciones, contar historias y crear experiencias.

Los sentimientos que ofrece un producto o servicio de una misma categoría son absolutamente los mismos, no obstante, se muestran diferentes dependiendo de cómo se cuente o se transmita. Si se logra aportar a alguien un sentimiento de pertenencia, relación con los demás, paz mental o cualquiera de sus emociones más deseadas, se habrá hecho algo que valga la pena.

Lo que se vende es solo un camino para conseguir florecer estas emociones en el público y las dos preguntas que lo deben guiar son ‘¿para quién es esto?’ y ‘¿para qué es esto?’.

Es por ello, que para resolver problemas de negocio o de marca, en un primer lugar se deben transformar en problemas para el consumidor y así captar su atención y poder resolverlos de raíz.

La importancia de la promesa

Parte del marketing tiene que ver con diseñar una promesa relacionada con el cambio que se pretende lograr y está dirigida a la gente que se quiere cambiar. Para esto, hay que elegir a clientes según sus sueños, creencias y deseos (empatizar profundamente con ellos) y no por su aspecto u otras cuestiones superficiales.

Un buen profesional debe sentir curiosidad por el mundo que le rodea, preguntarse por las luchas diarias de la gente, lo que les motiva, sus sueños y creencias. Debe ser consciente de que hacer publicidad no proporciona necesariamente atención, pero lo que puede esperar es que la gente intercambie voluntariamente su atención. Esto se debe a que quizá no todo el mundo estará interesado, pero si se hace un buen trabajo, se conseguirá que se interese la gente necesaria.